目 录
一 机床行业及竞争情况判断
1. 国内市场的竞争态势
2. 竞争带来的实质性的变化
二 机床行业下游（用户）分类与发展趋势研究
1. 国内机床行业的典型用户分类
2. 典型用户的需求价值链解析
3. 典型用户需求发展趋势扫描
4. 用户需求升级带来企业价值链核心环节迁移
5. 需求升级同时带来的渠道成员变化
一 机床行业及竞争情况判断
1. 国内市场的竞争态势
1） 外部环境梳理：精密制造业为代表的社会大环境，客户需求需要重新定义
图1为联纵智达对国内机床行业的外部环境现状进行的PEST分析。
图1 PEST外部环境分析
政治因素（Political）：
----政府对机床行业高度重视支持；
----加入WTO后的机遇与挑战。
经济因素（Econ0mic）：
----我国产业结构调整尚未完成，但已处于工业化中期后阶段；
----我国GDP持续增长，但增速将逐步降缓。
技术因素（Technological）：
----技术商品化速度不断提高；
----我国对技术、专利保护越来越重视；
----政府支持技术创新，并给予政策层面的支持。
社会环境因素（Sociocultural）：
----我国城市化进程不断深入，技术工人资源丰富，但人力成本不断增高；
----客户对技术服务要求越来越高。
2） 战略群组分析：国外品牌的压力远胜于国内品牌，换对手意味着换战略
联纵智达从服务延伸能力和市场获取能力两个维度来分析国内机床行业的战略群组，结果如图2所示。
依据该两维度，可将国内机床行业战略群组分为（1）国外一线集团，如DMG、马扎克、森精机等；（2）国际二线集团，主要是日韩和台湾的其他品牌；（3）国内一线集团，如沈机股份；（4）国内二线集团，如宝机、云机等；（5）海天、三一精机、富士康等；（6）国内其他品牌。
3） 目前国内机床市场的竞争特征：大部分机床企业还在日益萎缩的陈旧市场里搏斗，只有少数企业看到了市场格局的变化和新增市场的魅力，并为此而做准备
根据波特的五力模型（Porter’s Five Forces Model），联纵智达对国内机床行业现存的决定竞争规模和程度的五种力量进行了分析和研究，如图3所示。
----新进入者的威胁（Threat of New Entrants）：大型集团的多元化进入，如三一重工、海天精工等；
----供应商的议价能力（Bargaining Power of Suppliers）：上游核心部件的供应商自己开始大规模的向客户宣传，带来议价能力的加强；
----购买者的议价能力（Bargaining Power of Buyers）：客户所在行业的快速变化，带来议价意愿和能力加强的压力；
----替代品的威胁（Threat of Substitutes）：未来新兴材料对传统金切材料的挑战与替代
----同业竞争者的竞争程度（the intensity of competitive rivalry）：最主要的竞争对手是一线国际品牌，其次是二线国际品牌，最后为国内品牌。
图3 国内机床行业五力模型
2. 竞争带来的实质性的变化
1） 国内机床行业整体由成长期进入成熟期，带来行业的深度调整和大的洗牌；运动控制技术将带来巨大的变革及全新的用户体验，传统意义上的衰退期，可能是新的爆发期
2） 国际品牌的强势、快速推进，即将带来市场结构的深度调整，部分大型本土企业将直接面临高强度的竞争压力，必须积极应对
3） 细分市场初步显现，各细分市场所处阶段不同，带来了新的机会
4） 大型的多元化集团对于机床行业虎视眈眈，其综合竞争实力不容小觑，未来的竞争更是综合实力的竞争，更大范围的竞争
二 机床行业下游（用户）分类与发展趋势研究
1. 国内机床行业的典型用户分类
根据工业品行业的惯例，在此按照典型客户的方式，对目标客户进行细分。如图5所示
图5 国内机床行业的典型用户分类
沈机作为全球最大的机床制造商，承载国内机床行业领袖的历史责任，同时也是从企业自身的市场定位和市场布局出发，可以从典型客户的典型需求开始继而形成行业解决方案。
2. 典型用户的需求价值链解析：从需求信息获取到获得满意服务的全过程，如表1所示
表1 典型用户的需求价值链解析
3. 典型用户需求发展趋势扫描
----- 这是一个“快时代”，产业升级、快速回收成本等压力，使得用户对于机床（服务）企业的快速响应能力提出了更高的要求；
----- 高端产品的迫切需求，客户更关注高性能的机床产品，“下一代的高端机床”；
----- 基于行业的自动化、智能化产品、产品线的需求升级，以应对人力成本的不断提高，同时提升生产效率；
----- 对于产品稳定性的更高要求，更意味着从单纯的产品到产品服务一体化解决的需求升级；
----- 老式流量型产品价格进一步透明，进入淘汰期，成本领先的企业获得优势，市场份额扩大；
----- 机床需求的升级，进一步带来配件等机床配套行业进入整合阶段，市场由散点市场进入标准配件市场的块状同质化和部分细分市场的团状异质化阶段。
4. 用户需求升级带来企业价值链核心环节迁移
-----从企业价值链的角度来看，不同产品的核心环节有较大差别，从原有的生产环节扩展到更多环节，但无论如何单一的价值链都无法满足客户的综合需求；
-----对于大型的机床企业，未来的竞争是企业综合能力的竞争，对于体系、系统、综合价值输出有极高的要求；
-----用户的需求升级，对于系统的效率提出了更高的要求，而并不仅仅体现在降低成本上。
图6 “价值链”分析
5. 需求升级同时带来的渠道成员变化
-----传统机床销售终端的双向升级，形成区域的大型综合“机床城、机床超市”或者形成各类专业的“机床销售/服务终端”；
-----经销商的市场获取能力和资源整合能力加强，形成一定的区域竞争力；
-----经销商的公司化程度加强，管理体系日趋完善；
-----部分经销商向区域渠道商转变；
-----新型跨行业经销商的加入。
图7 需求升级同时带来的成员变化
联纵智达管理定制化培训和营销技术教育集团
联纵智达营销与管理研究院
【联纵智达营销与管理研究院 简介】价值驱动思想——联纵智达营销与管理研究院是联纵智达管理定制化培训和营销技术教育集团旨在为中国市场企业提供行业市场洞察、趋势研判、营销与管理解决方案及工具而成立的价值机构。作为智囊中的智囊，联纵智达研究院通过与联纵智达客户和项目定制化培训和营销技术教育团队的密切合作，在为行业客户提供真知灼见的解决方案的同时，更不懈于提升自身行业洞察与趋势研判能力，帮助中国企业预见行业发展趋势，发现与评估机遇，解决主营业绩提升和持续发展问题。
【关键词】联纵智达；机床；工业品、营销定制化培训和营销技术教育；行业研究
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