建材家居终端跨界创新十法论

您认为做家居建材的品牌和做餐饮的品牌一起做促销活动吗？

您能想象建材品牌、家居品牌在闹市区、居民区和旅游区开店吗？

您能相信全友、友邦等一线品牌可以在某个区域合伙开店吗？

在建材家居消费“品牌至上”的年代，一切皆有可能，终端跨界无处不在，无所不能。全国知名的几大建材家居品牌已经在深圳开设了第一家“家居体验店”，国内知名建材家居品牌投资开设了一个名叫“冠军联盟”的公司以提供“一站式家居购买服务”，建材家居行业每天都在发生着一些重要改变，终端跨界同样需要创新。终端跨界创新有其战略性价值，更有其可行性操作方法。

终端跨界创新的四大战略性价值

彰显“共享类客户价值”

建材家居终端所面对的客户往往是“相对统一”的，无论我们如何从年龄、人口、地域、消费水平等方面怎样细分，而家居终端所面临的主要消费者是相对统一的，其共享类客户价值比较明显：1）客户需求相对统一，消费者来到家居终端就是为了购买家居建材产品，为了装饰装修家居空间，客户需求明确而相对统一；2）同一消费者需求的家居产品有所不同，可以“互补式购买”，买吊顶的可能也会买家具，买吊顶产品的消费者同时也可以买电器橱柜，各终端间自然有更多的合作空间，客户共享以提升销量自然大有可为。

传递“互利性品牌价值”

建材家居品牌虽然品牌定位、品牌风格、品牌体验等有所不同，但大家同属于“大家居行业”，同为满足消费者家居空间装修装饰需求，同为“谋求商业赢利”，合作共赢、互利共生。1）彰显同等品牌层次，家居品牌定位各有不同，但各品牌间总有同梯次、同层级、类似的不同品类品牌，如吊顶行业的友邦品牌、家具行业的全友品牌等均为国内一线品牌，同等品牌终端间完全可以跨界合作，以实现互利共赢；2）终端活动协同作战，各品牌间的终端活动相互协作，如优惠券的发放、广泛积分卡的推行等，可以快速提升各品牌终端销量，“互利性品牌价值”体现的更加明显、更加直接。

表达“整合式消费价值”

终端跨界的最大妙处在于让消费者购物更加便利、购买更加通畅、消费更加愉悦，各品牌的联动让消费者以最小的购买代价得到一站式购买的便利，以最愉悦的心情体验家居消费购买，以最舒适的体验感触家居生活的律动。

演绎“跨界式艺术价值”

家居终端跨界有其“创新原点”，每种家居产品总有其“艺术特性”，其通过产品个性、设计风格、触感体验等鲜明的表达出来；终端风格因品牌风格不同而不同，家居终端跨界理应关注“艺术价值”，因相同艺术风格而合作，因相通的艺术气质而彼此烘托，因相似的设计风格而促进各自终端销售。

终端跨界创新的十重方法

一重演绎：艺术化演绎

3）强化风格统筹。家居空间有风格之说，终端跨界更应有“风格统筹感”。其一，强化风格统筹，对于田园风、古典风、简约风、现代风、欧陆风等就不同品类、同一档次、同一层次等建材家居产品做相应的统筹，保持风格上的相对统一，不冲突、可相融；其二，多元风格兼容，风格相同、风格类似的各产品间、各陈列间、各主题间、终端各功能区布置等各相互融通，在保持“同一艺术特质”下实现“终端设计风格的多元化”，多元化演绎终端形象，展现多彩家居生活。

二重彰显：文化共彰显

2）点缀家居文化新风尚。家居因风格而美，终端因文化而长盛，跨界终端之美就在于其强化“家居新风尚”的传播，强调东方家居文化和现代时尚家居、欧美简约家居、欧式经典家居等多元风尚的融合，也正是家居文化新风尚的引领，终端跨界才更具可行性和亮点。

三重关注：人性齐关注

2）做互动式家居体验。家居产品特性比较明显，产品需要眼见为实、亲身体验，不体验无法真正感触产品特色，这就要求家居终端体验“品牌特色和产品卖点”，以互动的方式让消费者感触产品，以生动的方式感触终端特色，目前家居终端仍是以产品道具、集成展示、互动讲解等方式实现的，相信未来可以通过展示镜、三维屏等技术工具实现，终端体验因新兴工具、信息技术而美。

四重互补：品牌间互补

2）同一终端各关联品牌做终端匹配。消费者来家居终端要购买的产品很多，卫浴、吊顶、衣柜、墙纸、家具等都可能购买，为了实现更多销售，家居终端有必要配置“主销品牌”的关联品牌，如一些配饰品牌、辅助品牌等，一方面可以烘托主销品牌的特色形象，另一方面可以亮化终端形象、提升消费者的品牌消费体验，当然也可以带来一定的销售，“终端关联性品牌匹配”是家居终端跨界创新的重要方式。

五重整合：空间类整合

2）亮化终端空间组合。“大家居集成”对多数家居企业来说是一种梦想，或者说是一种远期目标，近期内还是依靠“目前主销产品”来做销量、获利润；做多产品组合，突出主销品、设置配饰品等是必要的，也是可行的，有效组合产品陈列、强化终端形象展示、提高店面整体空间利用率是“亮化终端空间组合”的有效手段。

六重集聚：品类化集聚

3）做足终端产品特色点。从“大家居”行业来看，家居产品的同质化是很高的，跨界终端就是要“在相同中做出不同”，深度挖掘产品特色、终端特色就变得尤为重要了。从家居产品的使用舒适程度、消费耐用程度、人群欢迎程度等方面综合入手，融入艺术风范、设计风尚、生产风采等，推进产品的使用特色、空间特色、整合特色等，以“终端产品特色点”来实现终端创新。

七重协同：区域内协同

2）终端无协作不立足。区域家居终端是多种多样的，有不同品牌、不同品类、不同商圈，终端跨界并非完全的“单打独斗”，可以通过产品的协作，提供给家居消费者“一站式购买便利”；可以通过设计师的整体设计，实现家居风格的统一化、协调化，提供消费者设计类的增值服务；可以通过终端间的联合活动促销、节日主题促销等，强化各终端间的协作，互相介绍客户，实现“互补式跨界”。

八重共享：类客户共享

2）在同一类“客户产品选择链”中做亮点。近年来，家居终端的“情景式陈列”、“家居化氛围营造”是行业发展的主流之一，多数家居企业在终端销售产品时不但情景化陈列产品，展现产品卖点，更添加家居饰物，使产品的消费场景更加明晰、生动；站在家居消费者角度，家居终端的产品是要有整体美的，和谐、协同、整体很重要，跨界类的终端就要谋求“客户产品选择链”中的主导地位，突出自身的主导优势，做强产品亮点。

九重共用：渠道间共用

2）“高黏性”终端客户管理是关键。家居的会员制在某些细分领域，如沙发、家具等较为普遍，而在吊顶、墙纸等建材领域却正刚刚兴起，终端跨界要做创新，要和诸多家居品牌协作，“高黏性”终端客户管理就尤为重要了，针对有影响力的意见领袖进行积分换物、节日问候、人文关怀，针对有幅射力的客户进行战略性新品推介、转介绍激励，从客户吸纳、福利、晋级、服务、关怀等多方面全力推进操作。

十重共赢：共赢类推广