文/联纵智达营销研究院研究员 王鹏飞
近年来，资本对白酒行业尤为关注，高盛入资宋河，中粮洽购西凤，华泽进军陕西太白、收购贵州珍酒，帝亚吉欧更与水井坊深度合作，白酒企业与资本合作掀起了新高潮，从原有简单的资金注入到最近的股权控制、实际操盘等，资本对白酒行业的介入程度越来越深，而合作中几个问题值得我们深思：白酒行业需要资本力量介入吗，需要什么样的资本力量、如何介入呢，白酒企业又如何运用资本力量快速成长呢？请随笔者一一展开。
1、 白酒消费力量崛起，行业发展快、利润高、回报快是资本介入的必然
白酒行业从诞生起，就和政务消费、商务消费、个人交际等结合在一起，其交际性消费、礼品性消费特性比较明显；随着社会交际的日益频繁、消费人群的日益扩大、消费需求的增加，白酒消费在很长一段时间仍会保持较快的发展势头，同时其行业集中化程度低，区域化、特色化消费明显，各区域强势品牌竞争优势突出，销售白酒尚能获取较高的利润，同时产品消费快、周转快、回报快。资本作为逐利的力量，自然不会放过白酒投资这一良机。
2、白酒企业“全国化战略”推进是资本力量介入的商业驱动力
目前白酒行业尚处于区域割据、诸候混战的状态，除茅台、五粮液等依靠强大的品牌优势领先全国市场外，多数白酒品牌尚处于区域强势品牌（如四特等）、跨区域性强势品牌（如洋河等），更有定位中低档的“东北酒兵团”借低价优势、强流通优势、强渠道推广力度等抢占全国性流通市场。就白酒行业的整体发展来看，多数白酒品牌正在谋求“全国化”步伐，试图以明星产品、优势价格、强势品牌、优势渠道等推进“全国性扩张”，将强势区域连线成片、连片成面，而资本介入正满足了其规范管理、提升运营等推进战略的需要。
1、 国际性风投助力优秀企业扩张
国际性风投具有大资金、广人脉、强资源、大背景等显著特点，在提供雄厚资金支持的同时，更可以带进优秀的管理经验和企业运营策略，将企业的管理运营推上一个新台阶。此类资本比较适合于有一定管理基础、具有一定市场占有率的全国性白酒企业、跨区域性白酒企业，两者可以实现强强联合，优势互补。优秀白酒企业可以在引进雄厚资金的同时，引入规范化的管理经验、优秀的市场运作策略、强大的人脉资源等，不仅仅是改善企业资金状况，更可以推动企业规范化运营、专业化运作以更快发展。
2、 行业性产业投资基金助力区域白酒企业整合
行业性的产业投资资本具有较强的行业背景、对行业投资相对聚焦、资金相对雄厚、政商人脉较多、对产业运作把握度较强等特点，其更多在于聚焦白酒行业投资，以有效整合区域白酒市场，侧重于产业性投资，对企业的支持更多偏重于股权投资、管理规范等。此类资本比较适合于具有区域影响力、高税收贡献、成熟度高的区域强势白酒企业、跨区域性白酒企业等，两者可以优势互补，在区域整合、企业发展等层面展开深度合作；部分优秀企业在注资优秀白酒企业的同时，更进行跨区域的白酒行业整合；如华泽集团、银基集团等都是白酒行业中的超商，华泽集团在操作金六福酒的同时已经并购了10多家地方知名酒企，包括安徽临水酒业、山东今缘春酒业、黑龙江玉泉酒业、陕西太白酒业等，俨然成了一个“白酒行业的巨无霸”。
3、 组合性投资规范白酒企业运营
组合性投资是针对白酒企业投资而言的，对一个白酒企业的投资往往不是由一个资本组成，而是由多个投资机构共同介入，我们称之为“组合性投资机构”；此类资本往往具有多元化背景、多样化股东、分散性投资、银团式操作等特点，比较偏重于规避投资风险、多家投资、组合式操作等；如华泽集团旗下的华致酒行于2010年引入新天域2.5亿元及中信产业基金、KKR集团联合注资。
此类资本比较适合具有较强经营实力、较强品牌影响力的全国性白酒企业和跨区域性白酒企业，对于区域性强势白酒企业也会有一定的帮扶作用，双方合作既可以解决发展所需的资金问题，又可以实现资源互补、协作共赢，组合式、多元化的投资将更有助于改善白酒企业运营，推动其法人治理机构的完善、企业运营的专业化和规范管理的正常化，组合性投资对白酒企业运营是起极大的推动作用的。
白酒企业如何借势资本力量快速成长
1、 找对人，寻找适合自己的资本力量
白酒企业找资本，要理念相同、力量相当、同心协力。首先双方要有企业运作的共同理念，对企业长期发展战略有共识点、共同点，有大致相同的市场运作理念，这些是合作的“基础”，也是商业交易的前提；其次大家要力量相当，不是说要资金力量相当，而是说专业度、市场运作方法、企业运营熟悉度等要基本相当，保持在大致相当的“对话空间、对话平台”；其次，大家均要本着有利于企业长期发展、长期赢利、持续进取的态度来做事情，而非一味的寻求高回报；资本与企业虽然有差异、各有利益所在，但二者寻求高利润高回报的愿望是一致的。
2、选对人，列出五项条款选“丈夫”
白酒企业选资本投资方就要从实力、投资额、回报率、回报周期、企业建设促进等方面入手。1）投资当然要讲实力，这决定了资本方能投多少钱，能撑多久，对企业的要求有多高等；2）有实力更要看资本方愿意出多少钱，这决定了白酒企业在其整体投资中的占比，一定程度上决定了其对白酒企业的关注度、对企业的资源投入度等；3）回报率是合作的“大头”，直接决定了双方对各自投入资源的“商业溢价”的判断，也决定着各自的运作主导权、话语决定权等；4）回报周期决定着白酒企业对资金有效实用的时间长短、资金使用的成本高低，也决定着资本投入的回报长短，这也是双方合作的“关键点之一”；5）资本方在投放资金的同时，更要关注企业的运营推进、战略规划、营销策略、组织建设等多个方面，要既出钱又出力，关注回报更要关注企业实际运营。
3、合对人，立足长远、协作共赢
白酒企业与资本方要做伙伴、做同盟、长协作。1）做伙伴，在企业运营碰到问题时资本方不是一味寻求资金高回报、快回报，而是寻求双方资源效用的最大化，获得最大的收益，能够共同面对难题、挑战风险；2）做同盟，面对困难共同解决而非彼此苛刻要求，面对难题要及时沟通而非听之任之，多沟通多合作，共享资源、共同运作；3）长协作，做双方资源的有效整合而非单打独斗，发挥长期协同作用，建立双方良好的沟通协作机制、合作共赢。
﹙文章刊登于《销售与市场》食品版2011年12期﹚
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